La última reunión del Banco Central Europeo -jueves 6- no ha deparado ninguna mejora para la banca. Mario Draghi y sus compañeros, entre los que destaca Luis de Guindos, han decidido que los tipos de interés sigan como están hasta, al menos, la segunda mitad de 2020. Mala noticia para una banca que, en palabras del CEO de Caixabank, Gonzalo Gortázar, no se ha acostumbrado a los tipos negativos aunque hayan pasado ya cinco años.

El sector busca sobrevivir, y no se lo digan a nadie, lo tiene cada vez más complicado. Hablamos, principalmente, de la banca doméstica. Con los préstamos ya no gana dinero y para hacerlo con el sistema de pagos, esto es, con las comisiones de toda la vida, las entidades tienen que ser muy grandes. Eso sin contar con que, a estas alturas de la película, son muchas las entidades que las han suprimido por razones comerciales. En otras palabras, la banca española ya no gana dinero con Juan Español. Ahora está prestando al sector público y a grandes corporaciones, lo que implica dos cosas: el sector público lo subasta todo y escoge el precio más bajo, y el margen de las grandes empresas es muy reducido: si el préstamo no es muy barato se lo pido directamente al BCE o busco financiación directamente en los mercados.

La banca doméstica con los préstamos ya no gana dinero y para hacerlo con las comisiones de toda la vida, las entidades tienen que ser muy grandes

Llegados a este punto, cabe preguntarse, ¿dónde está el negocio actual de la banca? Además de en los seguros -que tiene el recorrido que tiene- el sector se ha volcado estos últimos años en la gestión de activos fuera de balance, esto es, en los fondos de inversión. Pero miren por dónde, 2018 fue un año nefasto. La mayor parte de los fondos terminaron el ejercicio con rentabilidades negativas, lo que provocó la huida de todos aquellos clientes que pudieron rescatar su dinero.

A pesar de todo, el sector se afana por mantener a los clientes. Desde 300.000 euros es banca personal (algunas entidades ponen el umbral en 500.000 euros); entre 1 o 2 millones es banca privada y partir de 3 millones, banca patrimonial. Insisto: cada banco pone el límite donde quiere, pero todos tienen en común el afán por mimar al cliente con dinero.

Y aquí es, precisamente, donde la gran banca -y no tan grande- encuentra mayores dificultades, porque para la gestión de activos de banca patrimonial, no se puede ser gestor de producto. Hay que ser gestor de cliente, esto es, hay que personalizar el servicio hasta el punto de que cada cliente es completamente distinto a los demás. No sirve tener una cartera de productos e ir colocándolos entre los clientes. No, la banca privada y, especialmente, la gestión de patrimonios, son otra cosa y solo se pueden satisfacer con un trato personalizado que la gran banca no puede dar.

 Cada banco pone el límite donde quiere, pero todos tienen en común el afán por mimar al cliente con dinero

Y ojo, porque no lo lo puede hacer, no solo desde el punto de vista del cliente, que no se conforma con productos cerrados -en banca patrimonial, incluso, se crean negocios ad hoc-, sino desde la perspectiva del propio gestor.

Un caso real: boutique de banca privada creada hace 2 años. Cuando comenzó, el 100 por 100 de la firma era del fundador. Ahora solo tiene el 40%. El 60% restante está en manos de los gestores que la boutique ha ido incorporando porque ningún gestor que se precie se incorpora a una boutique financiera si el dueño retiene el 51% del capital. Lógico: quieren ser socios, no asalariados. Además, muchos de ellos llegan con su propia cartera de clientes. ¿Se imaginan ese tipo de relación en banca privada del Santander, del BBVA o de Caixabank? Imposible.